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NLPセールス理論で営業の達人に 公開!ものすごい 販売説得術

by on 火曜日, 12月 5th, 2017

2章 よい営業マンは聞き上手

自分はしゃべるな、相手の話を聴け

営業活動とは何か、考えていただきたい。
すでに述べたように、その第一は、よい人間関係をつくることである。よい人間関係ができる
と相手の心が開くから、「いま、どんな機械をお使いですか」などと、こちらから質問をしやすくなる。
これが営業活動の第二段階である。人間関係をつくらず、いきなり同じことを聞いたら、「お前、おまわりか。なんで俺が質問に答えなきゃいけないんだ」と相手は不愉快に思う。
だから、人間関係を通っておく必要があるのだ。

さて、人間関係ができたら、次に大切なのはお客さんから情報を得ることだ。自分の売り込みたい商品のことをまくしたててはいけない。まず、相手がどんな問題を抱えているか、どんな希望を持っているか、を知ることが重要である。

ところが、人間は人の話をよく聴かない。ぼんやりと耳で「聞いて」イルだけで、注意力を集中して相手の言っていることを理解しようとする「聴く」という行為がなかなかできないのだ。

たとえば、「私は七二四八五個のジョークを言ったり聞いたりするのが好きです」という言葉を聞いたとして、それを正確に繰り返せる人はほとんどいない。「聴く」ということは、訓練と集中を要する。それだけに、お客さんの話をよく聴き、理解して的確な提案をするセールスマンは評価される。

日経新聞のアンケート結果をご覧いただきたい。不動産やOA機器、食品や薬品のトップセールスマンに、営業で何が必要かを質問したところ、営業の達人たちは口を揃えて、「とにかく相手の話をよく聴く」と答えたそうだ。さらに、相手の年代層に合わせた話し方をすることや、相手に合わせて話題を選ぶことも必要だ。営業マンは話題が豊富でなければならない。映画を観て、本を読んで、常に広い知識を持っていたい。

先に「雑談八割、商談二割」と述べたが、
「おい、俺は急いでいるんだ。なんの用だ?」と言うお客さんの場合は、パッと本題に入った方がいい。

また、相手に合わせるといっても、見えすいたお世辞はご法度だ。何度でもすぐほめると、「調子のいいやつだな」と警戒される。上手な褒め方は後で説明しよう。

さて、最近のエピソードを紹介したい。

私がある会社で講演をした。無事、公演が終わり社に戻ったとき、わたしは営業担当の西村に質問をした。
「西村さん、今日のお客さんはこれからどうなるの?」

彼は答えた。「実は第二弾のテーマを考えてあります。それをもって来週、今日のお礼かたがた売り込みにいこうと思っています」と。

そこで、「西村さん、お客さんのところに行ってベラベラしゃべって売り込むなと言っているだろう」と言って注意をした。売り込む前に聴かなければならない。

まず、「こんにちは。この前はどうでしたか」と質問をする。
お客さんは「よかったですよ」と答えるだろうから、どんなテーマをお考えですか」と質問すればいい、というのだ。相手の話をよく聴き、希望にそったテーマを実施するようにすすめれば、商談がスムーズに進むと教えた。

私も営業と教育を20年以上やってきたので、聴くことの重要性を痛感している。そこで西村は、お客さまのところに行ってこう言ったそうだ。「営業はしゃべっちゃダメなんだ。もっと聴かなければいけないと箱田は言うんです」と言ったところ、「そう、西村さん、今度はそれを公演のテーマにしましょう」とお客さんに言われた。

彼は自己開示して、自分の失敗話を披露し、結果として、商談を一つ成立させることができた。
「提案はお客さんの話しをよく聴いた後で」というのはセールスの鉄則である。ぜひ覚えておきたい

説得はまず聞くことから
聞くことがいかに重要かをしめすエピソードを紹介しよう。

明治時代、鎌倉の円覚寺に釈宗演という偉いお坊さんがいた。釈宗演は英語も達者だったのである日、アメリカの教授が禅について教えてもらいにきた。彼はキリスト教と仏教の比較論文を書くことが目的だった。

いろいろな話をしている途中で、釈宗演は「隣のお部屋でお茶でものみましょう」と言った。
そして、お茶を茶碗に注いだのだが、どんどん注ぐので、お茶がこぼれていく。「和尚さん、こぼれていますよ」と教授は言った。

すると、釈宗演は「この茶碗はあなたの心と同じです」と語った。そして説明したのだ。
「あなたが教えてほしいというから、私は全の話をした。しかし、あなたの心の中には『キリスト教とどこが違うのか』とか『座禅なんか苦しいだけで、まやかしじゃないか』とか雑念が一杯ある。

だから、私の話ははねつけられて、どんどんこぼれてしまう。本当に禅について知りたいならば、まず、あなたの心の中を空にしてください」と諭したそうだ。
この有名な話方学ぶべきことは多い。お客さんの心もこの教授と同様に、一杯である。家のローンのこととか、子供の教育のこととか、仕事のこととか、お客さんは悩みを山ほど抱えている。

そういうときに限って、セールスがくるのだ。みんなさんが相手の話も聴かず、自分のために自分の売り込みをしたら、どうだろうか。お客さんは自分のことで頭がいっぱいだから、腹を立てて「帰ってくれ。用があれば、こちらから連絡するよ」と言うだろう。

しかし、みなさんが楽しい話をしてお客さんをリラックスさせ、お客さんの話をよく聴いてあげたらどうだろうか。
「そうですか。上のお子さんは今年、受験ですか。それはご心配ですね」などと言ったら、「そうなんだよ。ところで今日は何?」と言ってくれるかもしれない。自分の言いたいことを言って、お客さんは気持ちがすっきりしたからだ。

誰でも自分の話を聴いてもらいたいと思っている。ならば、すぐに商売に結びつかなくても、お客さんの話をよく聴いてあげて、よい人間関係を築くことは重要だろう。

聴き方の五大ルール

次に、上手な聞き方をお教えしよう。実は聴き方には5つのルールがある。

第一は、「うなずき効果」だ。マタラッツォという心理学者が実験したところ、相手の話を
20秒でやめた。ところが、意識してときどきうなずいたら、相手は60秒、話し続けたという。

お客さんの間に流れる沈黙は、セールスマンにとってつらいものだ。しかし、要所要所でうなずくだけで、お客さんは話し続けてくれるのである。その分、情報もたくさん入ってくる。

要は、耳だけでなく「全身で聴け」ということだ。うなずいて首を縦に振るだけでも、「あなたの話しを熱心に聴いていますよ」というメッセージが伝わる。

第二は、「相づち効果」だ。「なるほど」「ほほう」「そうですか」と相づちをうつのである。
すると、こちらあが話しに関心をもっていることが直に伝わる。

私は「アイウエオ」の相づちをよく使う。
「アあ、そうですか」

「イやぁ。驚きました」

「ウわぁ、すごいですね」

「エ?本当ですか」

「オお、そうですか」

と驚いてみせるのだ。相手は調子が出てきて、どんどんしゃべってくれる。

第三は、「視線効果」だ。相手が話しているときには、相手の目をちゃんと見る。それも、「この人はいい人だな」と思って、やさしいまなざしで見るのである。そうすると、相手は安心して、話しを続ける。間違っても、疑わしそうな目つきをしたり、にらみつけたてはいけない。

第四は、「質問効果」だ。「あ、すみません。いまおっしゃったことに、もう1度教えてもらえませんか」と頼めば、「バカだなぁ、君は」などと言いながら、どんどんしゃべってくれる。「それはいつのことですか」とか「なぜそうなさったのですか」とか、要領よく質問をさしはさむと、話し手は嬉しくなるものだ。

絶対に行ってはいけないのは、「お客さんのおっしゃる意味がわかりません」という言葉だ。
これは冷たいいやな言葉である。これを言われるとスーッと話をいいたくなくなる。相手の言っていることがわからない場合は、「それは〇〇ということですか」などと、もっとやさしい言い方で質問しよう。

そして、第五は、「メモ効果」だ。話を聴きながら、ポイントをメモする。その姿勢に相手は感動するのだ。メモを見ながら、「さきほどは〇〇とおっしゃったのは、××という意味ですか」などと確認をすると、相手を重要視していることが伝わる。

聴くというのは、実に難しい。私なども話を聴きながら、ついほかのことを考えてしまうことがある。しかし、以上の五大ルールをつかえば、こちらも聴くことに集中しやすいのである。

バックトラッキングを習慣化しよう

ロシアの演出家スタニスラフスキーは、「聴くということは、人の話すのを観ることである」と語った。
人の話を聴くときは、全身の注意を集中させるのがコツである。耳で相手の声の調子などを聞くことももちろん必要だが、目で相手の視線や動作を観察する。

そうやってちゃんと聴いていれば、「イエス」と口では言っていたお客さんが、本当は心の中では「ノー」と思っている場合も見抜くことができ、それに合わせた対応ができる。

さらに、話を聞き終えたときに、ぜひしてほしいのがバックトラッキングだ。これは相手の話を
要約して繰り返すことである。

たとえばこういうふうにする。「今日はいろいろとありがとうございました。お話をまとめさせていただくと、お客さんのおっしゃりたいことは三つですね。一つ目は○○、二つ目は○○、そして三つ目は○○ですね。ほかに何かございませんか」
このバックトラッキングをやると、話の内容の確認ができるうえに、相手は「お、ちゃんと聴いていたな」とか「頭のいいやつだ」と頼もしく思うのだ。

もちろん、こちらは、相手の話しを聴きながら、後でバックトラッキングできるように覚えておくのである。長時間の商談のときにはメモをとってもよいが、立ち話程度だったら、メモをするのはおかしい。

このバックトラッキングはぜひ習慣化して、身につけていただきたい。商談の最後にこれをやることで、つぎの展開にスムーズに進むことができるからだ。

次に、営業の達人はどういう新規開拓法を行っているか、ご紹介しよう。アンケートに答えて、達人たちは、次のように語った。
「ちょっとした頼まれごとでも誠意をもってあたる」

「思わぬ出会いをおろそかにせずフォローする」

「細やかなサービスをする」

「連絡を絶やさない」

「お客になりそうな人をなりふりかまわずつかまえない」

等々だ。相手の気分を害さないように注意して、喜んでもらうことを身上としている点が興津している。

演習1 全身を使った会話術

ここまで学んだ話し方と聴き方を使って、実際に会話をしてみよう。二人一組になって立ち向かい合っていただきたい。

ジャンケンをして、勝ったほうが最初に話す役で、負けた方が聴く役だ。テーマは以下のうちから一つ選んでほしい。
・最近考えていること
・最近なやんでいること
・最近怒っていること

テーマが決まったら、会話をはじめよう。話し手はまず、相手の目を見てにっこり笑ってから話し始める。LOOK SMILE TALKだ。

腕は前に組んでも、後ろに組んでもいけない。その自由になった腕で、ジェスチャーをするのだ。話し手は、相づちやうなずきを忘れないように。

そして、話が終わったら、聴き手がいまの話を「あなたのおっしゃったのは○○ですね」と
バックトラッキングした後、「ほかに何かございませんか」と言って、会話を終えるのだ。
次に、話し手と聴き手が交替して、同じことを繰り返す。

いかがだっただろうか。これを実際にやってみると、腕のやり場に困る人が多い。
ジェスチャーの習慣がないからだ。しかし、腕は後ろに組むと偉そうになり、前に組みと特に
外国人に変なポーズだと思われるので、絶対に組まない癖をつけていただきたい。

話し手の方はうなずいてもらい、バックトラッキングしてもらって、「私の話をちゃんと聴いてもらえた」とうれしく思うはずだ。その気持ちを忘れずにいて、ぜひお客さんにも同じ喜びを味わわせてあげてほしい。

NLPセールス理論で営業の達人に公開!ものすごい 販売説得術 その2

by on 火曜日, 10月 17th, 2017

否定語を追放して前向きになろう

セールスマンのみなさんに心得ておいていただきたい第二の点は、「否定思考をするな」ということだ。

一番嫌われるタイプのセールスマンを私は「モヒカン族」と名づけた。

モんくが多く、ヒねくれていて、カンじが悪い連中だ。

モヒカン族は「うちの商品は高いから売れないんだ」と文句ばかり言い、食事に誘えば
「俺、おなかすいてないから」と断る。お客さんとゴルフに行けば、「ここの芝生は手入れが悪い」
などと、よけいなことを口にする。全部、否定志向なのである。これでは、周りの人はウンザリする。

実は、セールスマンで最もいけないのは否定志向なのである。「うちの会社は小さいからダメだ」とか「俺の力では無理だ」とか、勝手に自分で限界をつくってしまう。だから、その限界を超えられない。

しかし、みなさん、考えていただきたい。場合によっては、誰だって自分でも驚くほどの力を発揮できるのだ。

たとえば、ここに100万個のカラオケセットがあったとする。
これを「本日中に売れ」と言われたら、みなさんは「そんなことできない」と答えるだろう。
しかし、もしもこのカラオケセットを本日中に売らなければ、みなさんもみなさんの家族も
全員殺されてしまう、という状況だったとしたらどうだろうか。
「できるかどうかわからないけど、やってみよう」「やるしかない」と思うだろう。
そして、実際、カラオケセットの販売に成功するかもしれない。

ということは、私たちはほんとうはそれだけの力を持っているのだ。「できない」という思い込みが実力を発揮する妨げとなっている。
自分の心の中にある否定敵な思い込みを捨てること、それが自分の枠を超えて前進するための第一歩である。

具体的には、否定語を使わないように心がければ、否定思考から肯定思考へと脱皮できる。
否定語の永久追放がセールスマンとして成功するための必須条件なのだ。

さらに、消極的な表現もできるだけ避けたい。

たとえば廊下で社長とすれ違い、「調子はどう?」と聞かれたとき、みなさんはどう答えるだろうか。

「まあまあです」とか「ぼちぼちです」という人が多いだろうが、
これでは社長は寂しく感じる。「絶好調です!」と言えれば最高だが、成績が悪い場合はそうも言いにくい。
「これからどんどん売りますよ」と答えるのがよいだろう。すると、「お、こいつ、やる気があるな。頼んだぞ」と社長は頼もしく思うはずだ。
「言葉は現実をつくる」のである。「頑張るぞ」と自分に言い、人に言えば、本当に頑張るエネルギーが沸いてくる。そこから行動が始まり、現実が変わっていくのだ。
私の知人のoa機器メーカーの部長さんは、「人間で一番大切なのは、やる気だ」とおっしゃっていた。私も賛成である。やる気を出して一生懸命頑張っている姿は美しい。

セールスマンの「頑張る」とは、お客さんのためにこまめに働くことだ。その様子を見てお客さんは「あんなに一生懸命やっているのだから、何とかしてあげたい」と思う。そう思ったお客さんが注文をしてくれるのである。
過去のことにとらわれて、グジュグジュしていてはいけない。うまくいかない理由ばかりあげつらって、否定思考をしてはいけない。前向きな気持ちでどんどんチャレンジしていけば、行動範囲も広くなるし、多くの人に出会える。肯定思考こそが人生に成功する秘訣なのだということを、私自身、六〇年の人生で学んできた。

NLPセールス理論で営業の達人に公開!ものすごい 販売説得術

by on 火曜日, 10月 10th, 2017

序章 心と体を準備しよう

笑顔はセールスマンの最大の武器

販売説得術の本論に入る前に、セールスマンとして、ぜひ心得ておいていただきたいことを申し上げよう。
その第一は、「笑顔をわすれるな」ということだ。
「なんだ、そんな話は聞き飽きている」と思われるかもしれないが、笑顔を忘れているセールスマンが驚くほど多い。

イラストをご覧いただきたい。日ごろあなたは右のタイプだろうか、左のタイプだろうか。
自分では左のつもりでいても、案外右のようにブスッとしていることが多いのではないか。
ボーナスが入ったときやデートの約束が取れたときにはニコニコ顔になっても、ふだんばしかっめ面、という人が大部分だろう。それはそうだ。私たちの人生では、うれしいことより、苦しいことや心配なことのほうがはるかにたくさんあるからだ。

しかし、しかめっ面でいては、よいことなど怒らないものである。

お客さんも会社の人も、家族も、みんな悩みを抱えている。相手はそれぞれ自分の悩みで手いっぱいだから、あなたがしかめっ面をしていても、「どうなさったのですか?」と聞いてくれるわけでもない。「うっとしいやつだ」と思われ、「あんな顔はもう見たくない」と敬遠されるかもしれない。

では、苦しい時にもグッと耐えて、笑顔を浮かべたらどうだろうか。事情を知っている人は「あ、○○さん、頑張っているな」と感心するだろう。そして、あなたの笑顔に、お客さんはホッとする。

「商は笑なり、笑は勝なり」と昔の人は言った。笑顔があるところから、なごやかな雰囲気が生まれ、会話が始まり、商談につながっていくのである。

お客さんはセールスマンに、「楽しさ」と「役に立つ情報」の二つを求めている。だから、まず笑顔で相手の心をほぐし、明るい気分になってもらうことが大切なのだ。

みなさんの周りのトップセールスマンを見ていただきたい。みんな実によく笑うはずだ。私の弟は百貨店の外商のやり手セールスマンだが、自分の言ったことに自分で笑ってしまうほど、始終笑っている。

「そうはいっても、作り笑いなんかできないよ」という人もいるだろう。日本人は照れ屋だから、にっこり微笑むのが下手な人もいる。
そういう人にすすめたいのが、鏡の前でのトレーニングだ。いつでも最高の笑顔がぱっと浮かべられるように、鏡に向かって練習する。

お客様を訪問する前に、トイレに入って鏡の前に立ち、服装や髪型をチェックした後、にっこり笑ってみるのもいいだろう。ここで、「よし、やるぞ!」と自分に気合をかければ、気分までシャキッとしてくる。

「形から入れ」という言葉は、セールスマンにもあてはまる。新調の服を着た日は、誰でもちょっと自信がついたような気分になって、胸を張って歩くものだ。和服を着た娘さんは、ジーンズでいるふだんよりも、確実におしとやかになる。それと同じように、いやなことがあってもニコニコしていれば、いつの間にか心まで明るくなってくる。

「笑顔は人間の最も大切な財産、しかめっ面は精神的汚染剤だ」と心理学者のマッコーネルは語った。ぜひ笑顔を身につけて、自分の心も周囲の人も、明るい気分にいていただきたい。

売上を確実に伸ばすための5つの鉄則

by on 火曜日, 8月 22nd, 2017


1.良いセールスマンたらんとすれば、質問上手を心がけよ

良いセールスマンと言われる人たちは、自分のことばかりをペラペラとよどみなくしゃべる
ことはありません。むしろ聞き上手です。

なぜ聞き上手にならなければならないのでしょうか。
セールスマンは、質問することによって、次の7つの利益を得ることができます。

①質問によって、説得のための材料、知識を得られる。
②質問によって、顧客を知ることができ、顧客のニーズに合った情報を提供することができる
③質問することによって、時間を短縮し、効率よくセールスをすることができる
④質問することによって、関連した商品をつくることができ、売上を増やすことができる。
例えば、洋服を売ったら、それに合ったネクタイ、ワイシャツのような、関連商品の販売拡大
が可能となる
⑤積極的に相手の話を聞き、相手から話をさせることによって、相手に自分の考えをまとめさ
せることができる。
⑥積極的に拝聴する姿勢を示すことにより、顧客の満足感、重要感を増すことができる
⑦積極的に人の話しを聞いている間に、自分の考えをまとめることもできる。

2、事前準備には万全を図れ

先に、セールスは「段取り八分、実行二分」と述べました。
せっかくアポイントをとって相手先を訪問しても、準備が十分でないために、失敗してしまう
ケースも多くあります。

訪問する前に、次のような点をチェックして、準備を確実にしておきましょう。
①服装、身だしなみに自信を持てるか
②カバンの中身は万全か。アプローチブックはきちんとしているか
③訪問のたーま(主題)は決まっているか
④交通渋滞を頭にいて、十分早めに出社しているか
⑤(褒め言葉など)切り出しの言葉を考えているか
⑥商品説明のポイントはまとめておいたか
⑦反論克服のための想定問答集は準備されているか
⑧クロージング(締め切り)の要領は研究しておいたか
⑨相手の事前調査、会社のニーズ、仕事上のニーズ、個人的なニーズは
何であるかを調べたか
⑩「絶対成功するぞ!」というペップトーク(気合い)はかけたか
3、売上増大のコツは訪問回数にあり
「販売量は訪問回数に比例する」と言われています。
売上の伸びないセールスマンは、ともかく訪問回数を上げることに集中してみてください。

若いころ、私は飛込セールスマンをしたことがあります。
当時、私の場合、約30軒訪問すれば、15万円くらいの売り上げがありました。
これを単純に計算すると、60軒訪問すれば、30蔓延の売上を挙げることになるわけです。
ということは、ともかく訪問回数を増やせば増やすほど、それに比例して売り上げも
伸びることになります。それで、私もとりあえず訪問件数を増やすことに専念しました。

俗に言う夜討ち朝駆けは当然乃こと、場合によっては休日も返上して訪問するようにします
すると、だんだん売上があがっていき、自信が付きます。自信がつくと、ますますヤル気
になってくるということになります。
また、何度も訪問していると、お客様との折行も慣れてきますから、セールストークも上手
になり、それこぞ30件で15万円だったのが20万円になるというような売上増も可能になってきます

このように、まず訪問回数を多くすることを常に心がけてください。
慣れてきたら、今度は訪問回数だけでなく、より長く滞在するように心がけるのです。
お客様と5分話すよりも15分話した方が、セールス活動としては効果があります。
なぜなら、十五分話しができるということは、それだけあなたはお客さまに気に入られ
ているという証拠になるからです。嫌な人のところには、誰でも長くいたくないものです。
長く話しをしてくれるということ自体、お客さまの好意の表れと見て間違いありません。
「こんにちは、サヨナラ・・・」の御用聞きセールスではなく、お客様の話し相手に
なれればしめたものです。注文は自動的に多くなってくるはずです。

右のような観点から、できるだけ多くのお客様に会い、できるだけ多くの話しをするのが
コツです。
その再に「ザイアンスの熟知性の法則」と呼ばれるものがありますので、それを念頭に
置くとよいでしょう。
それは次のようにまとめられます。
①人は、見知らぬ人に対して攻撃的、批判的、冷淡になる。
②人は、その人を知れば知るほど(接触回数を増やすほど)好きになる傾向がある
③人は、その人の人間的側面を知ったときに好意を持つ

セールスマンとお客様の関係は、「接触頻度×滞在時間」に比例してよくなります。
分かりやすく言えば、会えば会うほど好きになるものです。
「用がなくても通え」という格言がありますが、これは事実で、私たちはしょっちゅう
会っている人を好きになる傾向があるのです。逆に、たまにしか訪問しない場合は、
どちらかというと、「最近ちっとも来ないけど、何かまずいことがあったのかな」と
否定的にみられる可能性が強いのです。
多分仕事が上手くいってないのだろうとか、あの会社の商品は売れないのではないか、
という見方をされる可能性もあります。

従って、用事が無くても、ともかく訪問すること、電話をすること、手紙を書くことが
大切なことなのです。
つまり、形はどうあれ、ともかく接触頻度を多くすることがコツです。
そして、実際に訪問した場合は、一緒に食事したり、一緒に仕事したり、ときには一緒に
遊んだりして、接触時間を長くするようにします。

◎プラスワン作戦でさらに前進せよ

売上アップを図るには、訪問回数を増やすことが大切だと言いました。
それを確認したうえで、さらに一歩前進する方法が「プラスワン作戦」です。

これは非常に単純なことです。文字通り1日の訪問件数を達成したところで、
「あともう1軒」お客様を訪問することです。

十個の注文をもらったら、あと1押し、十一個に増やしてもらえないか、それが無理なら
付属品の注文でいいから、プラスしてもらうという方法です。
同じ発想として、あと一時間長く働く、月のうちあと一日多く営業に当てる、
あと1回訪問回数を増やす、などあらゆる面でプラスワンを考えることです。
ともかく、一品でも多く、1回でも多く、1円でも多く売ることです。

私は、健康のために、ウェイトトレーニングをやていますが、その日の体調によって、
重いバーベルが上がるときと、上がらないときがあります。
例えば、80キロのバーベルが10かいしか上がらないときでも、「なんとかあと1回だけ」
というように、最後の限界まできたところで、あと1回だけプラスワン作戦をとるように
しています。
このあたりまでくると、もう殆んど精神力の問題です。なんとかこれだけは上げるぞ、
という火事場の馬鹿力を発揮するわけです。

セールスでも同じです。
断られても、あと一回だけ多く訪問しよう、日が暮れてしまったが、あと一軒だけ
アタックしよう、というように精神力でプラスワンを狙うべきです。
1日1時間多く働くだけでも1ヶ月で約20時間、1年ではなんと約250時間になります。
1日8時間労働とすれば、約30日分にもなるわけです。
売上は、訪問回数と滞在時間に比例しますから、こうすれば確実に売上が増えるはずです。

4、目標は具体的でなければいけない

目標というのは灯台です。嵐の海で迷ったときに、遠くに灯台の灯りが見えれば、
その灯りに向かって突き進んでいけますが、灯台が無ければおそらく助からないでしょう

人生においても、仕事においても、進路を示す灯台つまり目標は大事です。
例えば、東京から京都へ行こうと思って、仙台の方へ向かったのでは、
いつまで経っても京都につくことはできません。方向を間違わないように
京都という正しい目標を見定めなければなりません。

目標がはっきり決まれば、ヤル気が生まれます。
例えば、今月の売上が500蔓延という目標を持って仕事に取り組み、それが
達成されたときはどうでしょうか、達成感に加えて成功したという自信が生まれます。
自信を持てば、「よし、来月は600万円にしてみよう」という一層のチャレンジ精神も
生まれます。

しかし、目標はただの願望ではありません。
誤解している人が多いのですが、目標と願望は違うのです。
例えば、お金持ちになりたいというのはm単なる願望です。そうではなく、
毎月5万円貯金して、年間で60万円貯める。5年間で300万円、それを投資して
増やし、10年後に2000万円の財産をつくる、というのは目標になります。
あるいは、ただ英語をマスターしたい、というだけでは願望です。
誰もがそうした願望を持っていますが、これを目標に変えなければなりません。

先に述べた金持の例のように、毎朝30分早く起きてラジオの英語コースを聞き、
来年3月には英検2級に受かるぞ、というのは目標になります。

このように、目標はできるだけ具体的でなければなりませんが、
目標を持っただけでは達成できません。それを達成するための計画をつくって、
初めて実行可能な「目標」となるのです。
そして、その「計画」を「実行」し、常に「チェックしフォローする」こと、
目標達成にはこの4つが必要です。これを目標・計画・実行・フォローアップの
頭文字をとって、「モケジフォの法則」と言っています。

セールスマンの皆さんも、今年の目標、今月の目標、今週の目標、今日の酷評
というふうに、具体的な行動プランを作成する際に、注意すべき点について
お話ししましょう。
表5のようなフォーマットをもとに、目標・行動プランをつくったとします。
そして、仮にあなたの今年の販売目標を600万円に決めたとします。
これを毎月の目標にすれば、500万円の売上です。
4で割ると125万円、これが今週の目標です。週5日間働くとして、2日25万円と
なります。この1日25万円を売上げるためには、あなたは何軒訪問すべきでしょうか。
何人の人に会う必要がありますか。これは今までの実績や訪問回数などを調べれば
分かるはずです。
仮に、25万円の売上を獲得するためには、少なくとも5人の見込み客に会わなければ
ならないとします。その場合、例えば午前2人午後3人というところまで、
分けることができます。1日5人で、1週間に25人、1ヶ月に100人という計算が成り立ちます。
もちろん、社内会議や書類の整理などの内部的な仕事で、社内にいる場合もありますから、
実際はもっと多く訪問しなければならないでしょう。いずれにしろ、右のようなやり方で
訪問目標、売上目標を立て、それを行動の指針にすることが必要です。

もう1つ、目標を持つことにより、私たちは時間を有効に活用することを工夫するように
なります。
つまり、予定どおりに訪問件数を消化するためには、どうすれば社内事務を簡略にできるか、
あるいは、会議を短くできるか、など工夫せざるを得なくなるはずですから、必然的に
時間の使い方が上手になります。

◎前半主義でセールスアップ

さて、私はビジネスマンに対してセールス手法のほか、タイムマネジメント(時間管理)
を教えています。
この時間管理の仕切るで大切なものに「前半主義」というものがあります。

通常、私たちは「好楽円」の仕事をしがちです。つまり、「好きな仕事」「楽な仕事」
「円滑にできる仕事」をやりたがります。
本来、仕事というものはあ、「好楽円」に関係なく、重要なものと緊急性の高いものから
手がけるべきです。しかし、ともすれば、面倒くさいもの、手間のかかるものは、先へ先へ
と延ばしがちです。
そうではなく、重要な仕事を先にやってしまうのが、前半主義というものです。
先につらい仕事、重要な仕事をやってしまえば後が楽になります。

セールスの販売目標達成にも、この前半主義が使えます。
通常、わたしたちは仕事を進めるに当っては、締め切り間際までノンビリ仕事をして、
直前になってあわてて行動を開始する習性を持っています。
例えば、1ケ月のうち1日から20日まで比較的ノンビリしていて、21日から月末にかけて
猛然と追い込みをかけることが多いようです。
それを、10日までに50%、20日までに90%、そして25日までに100%達成するようにします。
そうすることにより、残りの5日感が予備の時間となって、プラスアルファの売上を
上げることができます。

同じように、1週間の場合でも、火曜までにその週の50%、木曜までに予定の100%を達成する
ように努力します。そうすると、金曜日は予備日となって、プラスアルファが稼げます。
これと全く同じ考えから、1日の午前中に大きな仕事をする必要があります。
つまり、1時間早く起き、昼食時間を1時からと決めることにします。
殆んどの仕事は、これで午前中に片付きます。

セールスは、相手のある仕事ですから、自分だけ買ってに昼食時間を1時からにすると
いうわけにはいきません。
しかし、意識的に午前中に少なくとも1日の売上の70%位を挙げるという先行性を持つことは
非常に大切です。

5、今すぐやる習慣をつける

ところで、あなた自身の人生観はどんなものでしょうか。
仕事に打ち込むには、あなた自身の本当の姿を知り、それをもとにして、自分自身の
絶え間ない改善を図らなければなりません。

そのためには、まず自己分析をしてみる必要があります。
①自分の誇るべき長所は何か
②自分の改善すべき短所は何か
③自分のすきなこと、将来伸ばしたい面は何か
④過去において、どのような面で成功したか
⑤過去において、どのような面で失敗したことがあるか
⑥過去の仕事を遂行する能力が自分にあるか、また、それを引き出すために
どうしたらよいか

この6つの質問について、よく考えてみてください。そして、自分自身が今どのような
立場にあり、今後どうすればよいか、考えてみましょう。
そうすることにより、自分が立てた目標達成をするために、自分ができること、
しなければならないこと、また、してはいけないことなどがはっきりわかるはずです。

その上で、自分がこれから成長するために必要な事柄を明確にしていきます。
もし、あなたが、セールスマンとして成功しようと思ったら、今の仕事をまず成功
させなければいけません。
セールスが嫌いであっては、成功することはできません。
また、いくらセールス手法の勉強をしても、それを実行しなければ成功しません。

つまり、即時実行の精神をもって、力強く前へ突き進まなければなりません。
例えば、「あなたは、便所は汚い方がよいですか、きれいな方がよいですか」と聞かれたら、
何と答えますか。当然、「もちろん便所はきれいな方がよいです」と言うでしょう
では、「便所掃除が大好きですか」と聞かれると、ほとんどの人は「正直言って
あまり好きではありません」と言います。
つまり、私たちは、
「便所はきれいな方がいい、でも、掃除はしたくない」
「売上は上げたい、でも訪問するのは面倒くさい」
「良い成績をとりたい、でも勉強はしたくない」

というふうに、矛盾した考えを持ち、行動をしているのです。

大切なのは、良いと思ったことを実行する強い信念です。
よく、「今日できることは、明日に延ばすな」と言いますが、良いと思ったことを
いますぐやる週間をつけることが成功のコツです。
「そのうちやります、いずれやります」という考え方は、大抵の場合「やらない」
ことを意味していますし、人生における失敗者のセリフです。
この小冊子は、セールスという仕事に携わるすべての人にとって、失敗者ではなく、
「すぐやるぞ」という、成功者のセリフを言ってもらうために書いたものです

売り上げを上げる!営業能力を上げるために必要な8つの方法とは?

by on 火曜日, 8月 15th, 2017

お客様の心をつかむ プロのアプローチと関係づくり8つの定石

1、初回訪問の5大ルールはこれだ

次にいよいよ訪問活動に入ります。それには、まずプランニングが必要です。
つまり、見込み客ごとの訪問計画を持たなければなりません。
セールスとは、相手に対して何らかの提案、あるいは説明をする必要があります。
換言すれば、相手を訪問する何等かの理由を持つべきです。

一般的に、初回訪問のときは、物を売ることを考えてはいけません。
次の4つを目的とすべきでしょう。

①相手を知ること
②自分を知ってもらうこと
③信用されること
④商品の存在を知ってもらうこと

そこで、まず初回訪問の5大ルールを挙げましょう
初回訪問のときには、次の5つを守ってください。

《初回訪問の5大ルール》
①商品を売込もうとしてはいけない。ただ、あなたと商品の存在を知ってもらうだけでよい
②絶対に深追いしてはいけない。早めに切り上げること。できるだけ好印象を残すことが大切
③次回訪問のきっかけをつくる。従って、カタログやパンフレットはなるべく置いてこないようにする
④社内の様子、掲示物、その会社のパンフレットなどを観察し、もらえるものがあったらもらってくる
⑤購買決定者が誰であるかを知ること。また、その人の立場、性格なども分かれば次の訪問に役立つ

2、訪問目的と目標を明確にせよ

セールスコースをする場合、1回目の訪問で目的が達せられることはごく稀です。
初回のセールスは、何回も続けて訪問しなければなりません。
しかし、その場合、訪問ごとに明確な目的と、その都度達成すべき目標を設定することです。
それも、図3のような、階段式に一連のシリーズとして実施しなければ効果がありません。
つまり、1回目の訪問における目的と目標、二回目の訪問における目的と目標というふうに、
順次、3回目の訪問、4回目の訪問と続けて行い、最後に注文に至るわけです。

3、心をつかむ話し方はこうして身につける

大嫌いな人から、「お前は馬鹿か、気をつけろ!」と言われれば腹が立ちます。
しかし、尊敬し心服している上司から、「お前は馬鹿だなぁ、気をつけろよ」と言われれば、
「はい、これからは気を付けます」と素直wにうなずくことができます。
同様に、「もうすぐ、クリントン大統領が失脚すると森首相が言うのと、隣のおじさんが言うのでは、
まったくその信用度が違います。

「何を」言うかということはもちろん大切ですが、「どのように」言うか、
「誰が」言うかということはさらに大切なことです。

仮に、あなたが本書でセールストークを学び、お客様の前でよどみなく商品説明をしたとしても、
お客様が買う気になるとは限りません。
セールストークの中身、つまり「何を」言うかのみがすべてであれば、それこそ
トップセールスマンのトークをテープにとり、それを繰り返し聞いて暗記し、
見込客の前でそのとおり話せばよいということになります。

しかし実際は、オウムのように他人のセールストークを真似しただけでは、成績向上は望めません。
たしかに、canned talk(キャンド トーク)と言って、缶詰のようにきっちり決められた
セールストークを暗記して、それを実際に使用して成功している業種もあります。
また、キャンドトークで成功するといっても、いい方に心がこもっていなければ商品は売れません。
トークの中身だけが大事なら、お客様にカタログを渡して、それを読んでもらえば済むことです。
あなたの言いたいことは、それこそカタログ、提案書、企画書に書いてあるはずです。
しかも、それらの方が、はるかにきれいに分かりやすく商品の内容を伝えているはずです。

それにも拘わらず、わざわざお客様の前で説明するということは、話の内容以外の何かがあるからです
その一つが、話し方、言い方、です。
1度、あなたのトークをテープにとって、聞いてみて下さい。
説得力のある声、聴きやすい言い方をしていますか。
大切なのは、熱意であり、真剣さです。それが、声を通じてお客様に伝わっていると思われますか。
アメリカの心理学者レビットの実験によると、人は声を聞いただけで、話す相手の感情が
どのようなものであるか、相当程度分かってしまうということです。

☆大事なボディランゲージ
同様に、話すときの顔の表情、身振り、手振り、姿勢、外見、服装などはどうでしょうか。
これらのボディランゲージが、重要な説得要素であることは周知の事実です。
自信の無さ、ヤル気の無さは見ただけでは分かります。
前述のレビットの調査でもわかるように、あなたの心の中の感情が顔を見ただけで適中されてしまう、
というデータもあります。(次頁表4)

できれば、自分の話し方をビデオにとり、それを観察してみましょう。
おそらく、オドオドした自信の無い話しぶりや、キョロキョロした視線、意味の無い手や
足の動き、クセなどを発見して唖然とするはずです。
もしビデオの設備がはいのなら、奥さんか友人に相手になって、チェックするのもよいでしょう。

いずれにしろ、ボディランゲージの改善は、セールスマンにとって必須です。
従って、これからセールストークを学ぶにあたり、次の三点を十分開発するよう心がけてください。

①何を話すか(セールストークの中身)
②どのように話すか(話し方、言い方、声)
③どのように見えるか(ボディランゲージ、態度、服装、等)

4、セールストークには4つのステップがある

訪問先で、いきなり販売活動をする人はまずいません。
挨拶から始め、時候あるいは景気の話しなどをして、ある程度の雰囲気が出来てから、
尾も室にセールストークに入るわけです。
ところで、お客様に物を売る場合、セールストークは大体次のような段階でなされるはずです。

①アプローチの階段
②商品説明の階段
③反論克服の階段
④クロージングの階段

まず、アプローチの階段では、相手の注意を引き付け、興味を持たせます。
次の商品説明は、別名セールス、プレゼンテーション、または単にプレゼンテーションとも言います。
つまり、商品の特徴や利益を説明し、お客様に売り込むことです。
すると、お客さまはおそらくすぐには決めずに「値段が高すぎる」「商品が気に入らない」など
否定的なことを言ってくるでしょう。
つまり、反論してきます。
そうした反論に上手に答え、最終的に相手を納得させて注文を取る、
これをクロージングと言います。

別の表現をすれば、セールスは次の四つの段階で成り立っているのです。
①アプローチ(Approach)・・・・注意と興味の喚起
②プレゼンテーション(Prasentation)・・・・商品説明
③オブジェクション ハンドリング(Objection Handling)・・・・反論克服
④クロージング(Closing)・・・・注文を取る

これは、例えて言えば野球のようなものです。
図4のように、一塁がアプローチ、2塁が商品説明、3塁が反論克服、そしてホームベースへ
駆け込んでクロージング、つまり注文の獲得ができたということです。
たまにはホームランのような長打も出ますが、①から④までの順番が変わることはありません。
右は、何か月もかかる大型商談の場合でも、その日のうちに決まてしますような
短期的なセールスでも同じことです。
セールストークは、常に右の四つの段階で行われます。これをそれぞれの頭文字を取って
「アポック」(APOC)と覚えて下さい。

5、まず、お客様に「心のベルト」をかけること

セールスに成功しようと思ったら、最初の段階で、相手の注意をすばやく、完全にひきつけなければ
なりません。
ところで、あなたがお客様を訪問したときに、お客様は何をしているのでしょうか、
また何を考えているでしょうか。
おそらく、お客様は自分のことで精一杯のはずです。
自分のことには関心を持っているけど、あなたのことには無関心、いやそれ以上で、あなたのことを
邪魔者ぐらいにしか思っていないかも知れません。

これは、初回訪問だけではなく、もう何十回も通っているお得意さんの場合でも同じです。
あなたが訪問した時「あっ、タイミングの悪い時に来たな、忙しいのに」と思っているかも知れません。
そのような相手を、あなたに注意を向けてくれるところまで持っていくには、
充分に研究されたテクニックが必要です。

当社のあるお得意さんは、次のように言っています。
「私と会う前に、会社のことや商品のことはもちろん、こちらが苦心している専門テーマなどを
勉強してきて、『こうされると、もっと良いと思いますが・・・』と部外者の目で私的されると、
思わず耳を傾けたくなりますね。売込まれるより先に、その人間が信頼できる人物か、
あるいは誠実でヤル気があるかどうか、が取引のきっかけをつくるのではないでしょうか。
ともかく、相手のことを一生懸命研究して、それに合致した提案をしてくれる人でなければ、
商売はしたくないものです。」

このように、相手の関心を引き付けるということは、相手に交換を持ってもらうことで、
それがアプローチの目的です。つめり、客先を訪問したときには、第一に必要なのは、
お客様との共感ゾーンをつくることなのです。

図5に示したように、セールスマンと見込み客の間には、常に壁があります。
セールスマンは売込もうとしますが、お客さまか逃げよう断ろうとします。
その結果、そこには相反する回転が生じるわけです。
それでは、図の二つの回転する輪を、同じ方向へ回転させるにはどうしたらよいでしょうか。

そのためには、セールスマンとお客さまとの間に、心を結ぶベルトをかける必要が
あるわけです。それを私は「心のベルト」と呼んでいます。心のベルト、つまり
「心理学の用語で「ラポール(Rapport)」と言います。
もっと分かりやすく言えば、お客さまから「お前はいい奴だな」「感じがいいね」と
思われることです。

6、お客様に好意を持ってもらう7つの方法

では、どのようにベルトをかければ回転が合って、良い関係ができるでしょうか。
それには、まず相手の注意を引きつけることが必要です。

どうすれば、相手はこちらを向いてくれるでしょうか。例えば、あなたが真っ赤な背広を着て、
ギターを弾きながら相手の会社に乗り込んだとしたら、どう思われるでしょう。
確かに相手の注意を引きつけることはできます。
しかし、これはあまり現実的な方法とは言えません。

もっと確実で、好感を持たれながら注意を引きつける方法として、次の七つが考えられます。
①褒め言葉
②プレゼン
③質問を投げかける
④何かを見せる(掲示物)
⑤アイディアを提示する
⑥紹介者を使う
⑦サービスを提供する

右の七つは、積極的に好意を持ってもらうための方法です。

つまり、これらのアプローチ法が目指すのは、最初の段階でお客様と
①お互いに知り合う
②仲良くなる
③楽しい雰囲気をつくり、もっと聞きたいと思われる
といった目的を達成することです。

7、褒め言葉が相手の心を開かせる

前節では、お客様に好意を持っていただくための、7つのアプローチ法があると述べました。
では、具体的にそれについて考えてみましょう。

例えば、褒め言葉がそれです。
「おたくの玄関はとてもきれいですね。手入れが行き届いていますね」とか
「御社の業績は、毎年随分伸びていますね」とか
「御社の商品は、とても評判がいいですね」と
いうふうに、相手が喜ぶことを言ってあげることです。
昔から言われることですが、褒められて怒る人はまずいません。
褒めるというのはお世辞とは違います。お世辞は、いわば嘘です。人は、嘘は聞きたくありません。
しかし、その言葉の中に、本当に感じたことがあれば、必ず相手に通じるはずです。

私事で恐縮ですが、私は子煩悩ですから、子供のことを褒められたり、聞かされたり
するとうれしくなります。また、私はクルマが好きで、今3台持っています。
ですから、私の持っているクルマ、とりわけスポーツカーのことをいろいろ訊かれると、
得意になって話し込んでしまいます。
このように、人には、是非話したいと思うこと、他の人から認めてもらいたい、
褒めてもらいたい、と思っていることが、いくつかあるはずです。
ですから、最初の段階で、できるだけ早くそれを見つけて、話題にすることがコツです。

しかし、褒め言葉を使うにも、ただ漠然と使うわけにはいきません。
事前の準備や情報獲得が必要になるでしょう。事前に褒めるところが見つからない場合でも、
相手の何気ない会話や態度、服装などを注意して観察すれば、その人の趣味嗜好もしくは
得意とするところが分かるはずです。
それをできるだけ早い機会に見きわめて話題にしましょう。それがコツです。
当然のことですが、その場合あくまで的を射た褒め言葉でなければなりません。

8、プレゼンは意外な効果を発揮する

日曜日の午後など自宅にいると、しばしばセールスマンが売り込みに来ます。
私は、商売柄できるだけ彼等に会って話しを聞くようにしています。
そんな売り込み方をするか研究しているわけです。
セールスの上手な人もいれば、どうしようもなく下手な人もいます。
そうした中で、やはり注意を引きつけられるのは、何かをくれる人です。

例えば、新聞の勧誘がよく来ます。新聞の勧誘員は間違いなく景品を持ってきます。
大抵は洗剤、あるいはこの前など小型のテープレコーダーをくれた人もいましたし、
歌舞伎やミュージカルの招待券、いわゆるレンズ付簡易カメラをもたらったことも
あります。私は、景品をもらうと、3ヶ月くらいその新聞を取ってあげることにしています。
そのために、私のうちではしばしば購読紙が変わります。

どんなお金持ちであっても、何かをもらうのは嬉しいものです。
従って、セールスを成功させようと思ったら、カレンダーの1つ、手拭1つ、
なんでも結構ですから、何かプレゼントを持参するように心がけて下さい。
必ずしも、高価なものである必要はありません。楽しいもの、できれば珍しいものがいいでしょう
以前、私が感心したのは、3Dピクチャーといって、飛び出す写真を持って来た
人がいたことです。きれいな魚や花が飛び出してくる絵葉書のようなものでしたが、
珍しいのでそれをずっと机の上に飾っておきました。
その花を見るたびに、当然それをプレゼントしてくれた人のことを思い出します。
これなどプレゼント作戦ということでは、かなり効果的でしょう。

ちいさなチョコレートやキャンディーの塁をポケットに入れておき、受付の人に
挙げるのも、好感を持たれる1つの方法です。
私が、アメリカでセールストレーニングを受けているとき、一緒に廻ったアメリカ人の
セールスマンは、いつも小さなキャンディーの箱をカバンに入れておき、
必ず受付の女性や売り場の女性に挙げていたことを思い出します。

必ず売れる!セールスの成功法則!セールスに成功する6つの法則

by on 火曜日, 8月 8th, 2017

I セールスに成功する6つの法則

1、誰でも何かを売っている

私たちは、誰でも何かをセールスしています。

セールスをするのは、セールスマンだけではありません。

政治家は自分のポリシーや人柄を、選挙民にセールスしています。

医者は、自分の医療技術を、患者にセールスしています。

野球選手は、自分の打撃力や守備力、投手力を、観客にアピールすることでお金を得ています。

私たちは、いつでも他人に何かを与えて生きています。

与え方の上手な人が成功した人だと言われています。

例えば、松任谷由実のような人気歌手は、たくさんの人に素晴らしい歌を与えています。

その結果として、たくさんの収入を得ています。

つまり、与えることが上手であれば、成功する可能性はそれだけ高くなります。

人気歌手に負けないほど、歌が上手で才能がありながら、世に出ずに埋もれている人もたくさんいます。

その人たちは、与えること、つまり売り込みやセールスが下手なのです。

セールスマンは、商品あるいはサービスを見込み客に与えようとします。

しかし、本当に良いものであっても、説得力がなく販売力がない場合は、与えるができません。

こう考えると、人に何かを与える能力、それを「セールス」といってもよいと思います。

このことを与えられる側、つまり買い手の側から見てみましょう。

買い手は何故商品を買うのでしょうか。それは、「欲しい」というニーズ(欲求)があるからです。

すべての人間行動はニーズによって起こされます。ですから、セールスは相手のニーズを

満たすことであるとも言えます。

2、セールスとは相手のニーズを満たすことだ

では、ニーズにはどのようなものがあるか考えてみましょう。

ニーズを大きく分けると、次の三つになります。

①会社の目標
②職務上の必要性
③個人的欲求

セールスに当っては、まず、①会社の目標を理解することです。

会社の目標、つまりニーズとしては、

①販売の増大
②コストの低減
③経費の節減

の三つが挙げられます

例えば、私自身の例でお話ししますと、私はセールスマン教育に携わっています。

いろいろな企業へセールスマン教育を売り込んで、その対価として謝礼を戴くわけです。

ですから、私の商品はセールス・トレーニング・プログラムということになります。

私の商品を買うことを、会社のニーズの側方見ると、①の「販売の増大」というニーズを満たすことになります。

つまり、私がセールスマンを教育することによって、会社全体の売り上げが伸びれば、

会社のニーズは満たされるわけです。

同じように、原材料メーカーがより安い資材を向上へ納入した場合、工場側から見れば、

これは②の「コスト低減」につながります。

あるいはまた、OA機器メーカーのセールスマンの場合、計算や事務処理を合理化するシステムを

納入することにより、相手側の会社の人件費を削減することが可能です。

これは、③の「経費の節減」につながります。

従って、営業マンは、自分の売っているものがセールス咲の会社のどのニーズを満たすものかを、

正しく把握すること、これがまず大切なこととなります。

3、仕事上にニーズは大きく分けて3つある

職務上の必要性、つまり仕事上のニーズとしては、次の三つが考えられます。

①職務の遂行をやりやすくする
②便利さと快適さ
③専門的ニーズ

例えば、従来のものよりも使いやすく、スピードが速く、印字がきれいなプリンターの導入などは、

仕事上の三つのニーズを同時に、かつ充分に満たすことができます。

4、個人のニーズは五段階で作られる

個人的欲求から生じるニーズとしては、

①生理的欲求
②安全への欲求
③社会的欲求
④尊敬されたい欲求
⑤自己実現の欲求

などが挙げられます。

これは、マズローというアメリカの心理学者が提唱したもので、人間の欲求は段階的に生まれるという「マズローの五段階説」として知られています。

マズローによれば、図2のように人間の欲求は段階的に生じてきます。

①の生理的欲求が、例えば食欲とか性欲、寒暑など厳しい環境から身を守りたい、といったものです。

②の安全への欲求は、自分の身を守りたい、将来の保障を得たい、といったものです。

③の社会的欲求は、人に愛されたい、仲良くしたい、あるいは組織のメンバーとして認められたい、といったものです。

④の自己実現の欲求は、最も上位にくるもので、例えば自分の能力を十分に発揮し、自分の好きなことをして悠々と生きたい、といったものになるでしょうか

このように、人間の欲求は五段階を経て生じてきます。

従って、商品を購入する場合も、この5段階のどれかの部分に当てはまることになります。

それを見きわめることが、ニーズを知ることなのです。

例えば、食料品を買うのは、通常は①の生理的欲求を満たすためです。

しかし、ぜいたくな輸入食品は違います。

ベンツやBMWなどの高級車を買うのは、おそらく④の尊敬されたい欲求からということになるでしょう

まとめて言えば、私たちが商品を販売する場合、相手先が一体どのようなニーズを持っているか、ということを見きわめるのは大切な事柄になります。

クルマを買うと言っても、大衆車と高級車ではお客さまのニーズはまったく異なります。

人間関係の黄金律として、「あなたのして欲しいことを、他人にしてあげなさい」という言葉があります。

セールスでは、さらに進めて「相手のして欲しいと思うことを、相手にしてあげなさい」と言う方が正しいでしょう。

この「して欲しい」ということを考えるときに、人間の欲求が段階的に異なることを、是非理解しておいて頂きたいものです。

5、見込み客はできるだけ多くリストアップせよ

セールスには、「段取り八分、実行2分」という言葉があります。

つまり、しっかり事前準備をして、商品知識も十分に持ち、セールストークという武器を持ってお客様に当たれ、ということです。

これを怠って、ぶっつけ本番でセールスしても、シロドモドロになってしまい、成功はおぼつきません。

相手を知ることも、大事な事前準備の一つです。訪れる前に、お客sマのことを正しく知れば、そのニーズも分かります。

例えば、自動車を買いたいと思っているお客様には、どのようなニーズがあるでしょうか。

ある人は「経済性」、ある人は「耐久力」、ある人は「デザイン」、ある人は「性能」というふうに、

さまざまな人がそれぞれ違ったニーズを持っているはずです。

また、会社に保険を売り込む場合でしたら、その会社が今どのような保険を契約しているのか、

従業員の規模や業務の内容、決定権を持っているのは誰か、などということを知っていれば、

セールストークはスムーズに進むはずです。

事前準備を怠りなく行い、次はいざ面接ということになりますが、ここでわたしの経験をお話ししましょう

ある時、私のセミナーを受講に来た人で、一時間くらい遅刻して来て、後ろの方に座っていた年配の男性がいました。

セミナーに遅刻して、一番後ろの方に座るのは、あまりヤル気のある人とは思えません。

身なりもなんとなく貧相で、ヤル気のなさそうな人でした。

その人の名は〇〇株式会社の佐藤さんといいます。

その佐藤さんが、一時間目の休みが終わったときに、私のところへ来て、「先生、遅れて申し訳ありませんでした。一番前の席が空いているので、座っていいでしょうか?」と

訊きました。私はもちろん「いいですよ」と一番前の席を勧めました。

そのセミナーが終わった後、私は当社の営業担当者に「私どもの研修プログラムを佐藤さんの会社に売込むようアプローチしなさい」と指示しました。

すると彼は「いや、あの人は無理ですよ。遅刻してきたし、あまりヤル気がないみたいですし、そんな権限もないでしょうから」と尻込みしました。

私は、半ば強制的に「いいから行きなさい」と佐藤さんにコンタクトして、商品説明をすることを命じました。

その結果、果せるかな、佐藤さんの会社から講演の依頼を受けたのです。

私は、休み時間に佐藤さんが一番前に座らせてくれと言ってきた積極性と、授業中に

一生懸命ノートをとっている姿を見て、かなりヤル気のある人だと判断したわけです。

この事例からわかるように、私たちは、とかく「あの人は遅刻して一番後ろに座ったから、

ヤル気のない人だ」というふうに、固定概念で決め付けてしまうきらいがあります。

ですから、ともかく、
①できるだけたくさんの見込み客をリストアップすること
②その見込客に対して、できるだけたくさんの情報、データを得ること

の二つを実地してから、見込み客の判定をすることが大切です。

また、通常、私たちは、訪問しやすい人、好きな顧客を重点的に訪問しがちです。

むずかしい人、怖い人、嫌な顧客、はあまり訪問したがりません。

実は、そこがポイントです。そうしたあまり好かれないようなタイプの顧客は競合他社の営業マンも訪問しないものです。

しかし、もしかしたら、その人は意外に話し好きで、人柄の良い人かもしれませんし、

皆が相手にしてくれないので、寂しい思いをしているかも知れません。

だとしたら、むしろそんなタイプの顧客の方が、セールスチャンスがあるのです。

ともかく、営業マンは固定概念にとらわれず、できるだけ多くのお客様を訪問すべきです。

6、セールスは最優先顧客からスタートすること

見込客を上手に管理することは、常に見込み客リストをできるだけ多く用意しておくことが必要です。

見込客のリストは、特別に複雑なフォームは必要ありません。次の表1ようなリストを作り、

そこに1から始めて三十名、四十名、五十名というふうに、思いつくままにどんどん書いていけばよいのです。

次に、そのたくさんのリストから二十名くらいの最優先顧客を選びだします。

これが最優先顧客リスト(表2)となり、優先順位の高いお客様として選びだします。

この二十名の最優先のお客様に関しては、できれば事前の調査をしておく必要があります。

それには、例えば表3に示したような「見込み客チェックリスト}を用意すればいいでしょう。

右のような、「見込客リスト」「最優先顧客リスト」「見込客チェックリスト」の三点セットで

顧客を把握すれば、見込きゃうの状況がひと目で分かり、以後の販売、セールス活動に役立つはずです。

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